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  O Valor do Sinal de Negócio  
 
 
Na verdade, não há uma determinação legal que estabeleça o valor de um sinal de negócio imobiliário. Portanto, cabe às partes, sob a mediação do Corretor de Imóveis, fixar o mesmo através de acordo.
Assim, percebe-se a importância do Corretor nesse momento, pois é ele que precisará conduzir a situação, equilibrando e ajustando o interesse das partes. 
Vale destacar que, nesse instante da negociação, o Corretor terá que se manter o mais imparcial possível, de forma que tenha capacidade de defender os interesses e as vontades dos dois lados do negócio (vendedor e comprador), mesmo tendo sido contratado apenas por um deles.
Importante saber que o Corretor somente pode receber o sinal em nome do proprietário, se estiver autorizado para esse fim, expressamente, por meio de cláusula específica no Contrato de Intermediação Imobiliária. 
Não havendo essa previsão contratual, o Corretor estará impedido de promover o recebimento, podendo, apenas, mediá-lo, isto é, não pode recebê-lo nem tomar nenhuma decisão a seu respeito.
Partindo do raciocínio de que o Corretor de Imóveis está autorizado a receber o sinal, o que lhe é muito proveitoso, visto que, assim, será ele o administrador financeiro da transação, terá que ter todo cuidado e responsabilidade com a prestação de contas ao proprietário e, sobretudo, com o repasse da parte que não lhe couber.
Estando o Corretor autorizado a receber o sinal em nome do proprietário deverá combinar essa prerrogativa com outra possibilidade muito importante, qual seja: estar autorizado, também por meio de cláusula contratual, a receber os seus honorários a partir da dedução do sinal de negócio.
Com essas duas prerrogativas contratuais (poder receber o sinal e poder deduzir seus honorários do mesmo), o Corretor de Imóveis elimina a possibilidade de no final das contas uma das partes tentar deduzir os seus honorários, ou pior, não recebê-los.
Mas vamos então ao valor do sinal de negócio.
Como se sabe, os honorários da corretagem imobiliária são representados por um percentual do valor total da negociação. Da mesma forma, o sinal de negócio também é representado por um percentual.
Ora, se o Corretor de Imóveis estiver autorizado a receber os seus honorários a partir da dedução do sinal de negócio, obviamente, esse sinal terá que ser, no mínimo, igual ao percentual dos honorários. Portanto, se os honorários são de 5%, o sinal também terá que ser no mínimo igual.
Entretanto, esse não é o melhor caminho. Ao procurar um Corretor, o proprietário do imóvel tem a intenção de que, a partir do trabalho do mesmo, o bem seja vendido e, então, possa ele receber o valor correspondente.
Assim, o proprietário do imóvel certamente não gostará de saber que o seu bem foi vendido, já houve um pagamento de sinal de negócio, mas nada receberá naquele momento, pois esse sinal só foi suficiente para cobrir os honorários do Corretor.
Por essa razão, o sinal de negócio ideal, mínimo, é aquele que pode ser dividido entre o Corretor de Imóveis e o proprietário.
Nesse caso, sendo os honorários de 5%, o sinal seria de 10%, de modo que tanto Corretor como proprietário recebam partes da importância paga.
Logicamente, esse percentual de 10% pode ser aumentado. Contudo, quanto maior ele for, maior também será a responsabilidade em relação ao negócio, tanto no que diz respeito à pressão que o comprador fará no Corretor, para que a transação seja logo efetivada, quanto na hipótese de uma eventual desistência por uma partes, em especial, do vendedor.
Combinando todos esses ingredientes, pode-se dizer que o sinal de negócio ideal é aquele cujo percentual represente de 15% a 20% do total da transação.

Autor: Alexandre T. Raposo
Professor de Operações Imobiliárias e autor do Manual Jurídico do Corretor de Imóveis

 
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